Optimizando la Colaboración entre Marketing y Ventas: La Importancia del SLA
Para los gerentes de marketing y ventas, encontrar maneras efectivas de trabajar juntos es esencial para el crecimiento y el éxito de la empresa. En este contexto, el SLA, o Acuerdo de Nivel de Servicio, emerge como una herramienta clave para establecer la colaboración necesaria entre ambos departamentos.
¿Porqué es importante la colaboración?
El confuso trayecto intermedio del viaje de compra, explorado por el equipo de insights del consumidor de Google, revela toma de decisiones no lineal. Un informe de 2023 aplica la ciencia del comportamiento para descifrar cómo los consumidores navegan las abundantes opciones, haciendo hincapié en el papel de los sesgos cognitivos en la formación de preferencias. Hallazgos clave incluyen dos modos mentales —exploración y evaluación— que se repiten en un bucle, y seis sesgos que influyen en las decisiones. El estudio aconseja a los marketers mantener estratégicamente la presencia de la marca, aplicar la ciencia del comportamiento de manera responsable y reducir la brecha entre el estímulo y la compra.
Esto hace que el proceso de de ventas no sea lineal como lo podemos analizar en la siguiente imagen:
¿Qué Significa SLA para Marketing?
SLA proviene del inglés “Service Level Agreement,” que se traduce como Acuerdo de Nivel de Servicio. En el contexto del marketing, este acuerdo es un documento que formaliza la cooperación entre los departamentos de ventas y marketing de una empresa.
¿Por qué debe Marketing y Ventas implementar el SLA en una empresa?
Al trabajar en equipo, se alcanzan objetivos de manera más efectiva, llevando a un crecimiento exponencial de la empresa. Este crecimiento se refleja en un aumento de las ventas, ingresos y la base de datos de clientes potenciales.
“El SLA establece reglas claras sobre las acciones de cada departamento, define responsabilidades y expectativas, así como los objetivos y metas específicas de cada área. Además, clarifica el momento y el proceso de transferencia de un potencial cliente de marketing a ventas.”
Características de un Contrato SLA
Un Acuerdo de Nivel de Servicio bien estructurado debe incluir tareas específicas que guíen la colaboración entre marketing y ventas. Aquí detallamos algunas características clave:
Para Marketing:
Definición del Cliente Ideal: Es crucial identificar el cliente más valioso para la empresa, considerando preferencias, nivel socioeconómico, ubicación geográfica, y otros criterios según lo establezca tu empresa. Si aún no has definido a tu cliente ideal te invitamos a utilizar nuestra plantilla.
Cantidad de Leads Calificados: Establecer la cantidad de leads que marketing entregará a ventas en un periodo específico.
Momento de Transferencia: Definir cuándo y cómo un lead calificado pasa de marketing a ventas.
Información del Cliente: Especificar la información esencial que marketing proporcionará a ventas sobre el potencial cliente.
Para Ventas:
Procedimiento de Atención de Leads: Definir el proceso de atención para los leads enviados por marketing.
Primer Contacto: Determinar cuándo y cómo se realizará el primer contacto con el cliente.
Proceso de Atención: Establecer el proceso de atención para aquellos leads que aún no están listos para comprar.
Establecimiento de Objetivos y Metas: Definir metas mensurables y reuniones regulares para evaluar el progreso.
El Acuerdo SLA se convierte en un conjunto de normas para la colaboración efectiva entre ambos departamentos. Su implementación facilita el seguimiento constante a través de métricas y dashboards, permitiendo ajustes progresivos para lograr los objetivos establecidos.
Este enfoque colaborativo es esencial para el éxito a largo plazo de las Pymes, creando un entorno donde marketing y ventas trabajan de la mano para impulsar el crecimiento empresarial.
Fuentes:
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