Resumen del Informe de 2023 sobre el Estado del E-commerce B2B

El panorama del comercio electrónico B2B ha experimentado transformaciones significativas en 2023, según revela el informe de Master B2B. Este análisis se basa en conversaciones con profesionales del sector, así como en una encuesta exhaustiva a más de 100 compradores y vendedores B2B.

El mundo sigue siendo uno, por ello la integración de interacciones online y offline emerge como una tendencia crucial. El informe destaca la importancia de encontrar un equilibrio entre los puntos de contacto digitales y las ventas asistidas, proporcionando a los clientes una experiencia híbrida.

Orígenes de la Búsqueda de Productos B2B Los principales puntos de inicio para la búsqueda de productos B2B incluyen a Amazon (33%), motores de búsqueda (26%), y fabricantes/distribuidores (23%). Se observa una tendencia hacia compras directas a marcas de confianza, marcando un cambio en los comportamientos de compra.

Fuente de la imagen: Master B2B.

Experiencias de Compra Personalizadas El informe señala que la pérdida  de ventas se atribuye principalmente a búsquedas ineficientes (61%) y falta de personalización (59%). La mejora de la búsqueda y la experiencia web se posicionan como prioridades fundamentales para mantener a los clientes comprometidos y satisfechos.

Importancia Continua del Marketing por Correo Electrónico El marketing por correo electrónico conserva su influencia significativa en las decisiones de compra (39%). Existe un potencial sin explotar para la personalización y el servicio al cliente a través de esta plataforma, destacando la necesidad de estrategias efectivas en este canal.

Fuente de la imagen: Master B2B.

Desafíos para el Crecimiento del E-commerce Las limitaciones presupuestarias (68%) y la desconexión entre equipos de ventas y e-commerce (55%) se presentan como desafíos prominentes. La alineación entre los departamentos de TI y negocios emerge como un factor crítico para superar estos obstáculos y fomentar el crecimiento. 

“Para impulsar nuestras iniciativas digitales ha hecho falta mucha voluntad desde la dirección de la empresa. Para que todos se sumaran, tenía que venir de lo más alto. Hubo esfuerzos desde las bases, pero hasta que no recibimos un mandato corporativo, no empezamos a remar en la misma dirección”.

– Jeff Hoogerhyde, 3M.

Inversiones en Inteligencia Artificial (IA) Un notable 61% de los encuestados planea realizar inversiones significativas en herramientas de IA. El reconocimiento de la importancia de la IA en áreas como chats, limpieza de datos y personalización refleja una orientación hacia la innovación tecnológica.

Impacto Positivo de las Ventas Online en las Ventas Offline Los compradores realizan una investigación online antes de realizar compras offline (51%) y a la inversa, la interacción offline impulsando ventas online (29%) subrayan la interconexión entre los canales. Esto resalta la necesidad de estrategias cohesivas que abarquen tanto el mundo online como offline.

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Prioridades de Inversión en Plataformas de E-commerce El 50% de los encuestados identifica las plataformas de e-commerce como su principal prioridad para el año 2023. La diversidad de estrategias para abordar cambios de plataforma refleja la búsqueda de soluciones flexibles y adaptativas.

La realidad del estándar de primer clase de Amazon

Se subraya la idea de que los compradores tienden a comparar todas las experiencias según el estándar más alto, que suele ser un sitio web B2C, como el de Amazon. Por lo tanto, se destaca la importancia para los sitios web B2B de estar entre los mejores y ser capaces de compararse favorablemente con Amazon para tener éxito. Se advierte que otras comparaciones pueden generar falsas esperanzas, resaltando así la relevancia de destacar en un nivel competitivo alto.